B2B“2B”交易价值链买卖双方关系
2C失去一个客户，也没那么可怕，所以B2C平台能照顾到** 常见的功能B2B失去一个客户可能是致命的，所以我们要照顾好每个客户的需求。这是人们抱怨B2B电子商务被逼的** 根本原因。但在价值链上，谁抓住了买卖双方的痛点，满足了一些专业人士的需求，提高了他们的工作效率，谁就能赢得一片天地。
阿里巴巴优化吴嘉阳国内B2B电子商务之路未来发展引起广泛讨论。在阿里巴巴中，他更多地从B2B电子商务第三方平台的角度思考。作为一家大中型企业，您如何看待将自己置身于供应链系统中 让我们分享一下滕远方（国内化工集团首席电子商务官）的观点。
吴嘉阳总是提到三种典型类型B2B电商平台。第一类是信息优势型B2B电子商务，典型代表是国内制造，第二类是社会优势型B2B电子商务，如Linkedin（领英），第三类是生态优势型B2B电子商务，典型代表是AmazonSupply。根据他对Linkedin和AmazonSupply的观察，他还对B2B破局提出了一个猜想，即在人际关系的建立、购买、支付、物流和顾客反馈等方面需要加强控制。因此，他提出了B2B发展的三个可能方向：一是O2O以线下和线上营销为主的展示模式，二是ERP平台与企业整合的线上模式，三是B2B以高利润标准产品为主的零售模式。
笔者或许并不完全赞同吴嘉阳通用对B2B平台的分类，但我钦佩吴嘉阳通用作为互联网技术精英对B2B商业链接的深入理解，并从平台提供商的角度分析问题，看到发展方向。总的来说，每个人的观点都是一样的。目前B2B平台还没有达到2B企业的要求。究竟为什么，我们还需要从B2B交易价值链来分析。
B2B交易价值链
本文试图从传统b端企业的角度对交易的全过程进行更细致的分析，探讨2B企业需要什么样的服务。然后我们可以看到B2B平台应该从哪里开始，真正切入B2B业务。
交易的第一步是信息共享和建立信任。2B和平台运营商有不同的需求。
买方B
我们希望看到** 合适的供应商信息（不是越多越好，而是优质供应商短名单），并通过平台与客户建立初步联系和沟通。我们还可能需要通过与卖家的线下技术交流了解卖家的产品和服务，或者通过社交平台获得业内同行和专业人士的推荐，初步筛选出首选供应商名单。从买方供应商管理（Supply关系管理）的角度看，这是对供应商进行技术选择和业务评价的过程。
如果买卖双方都做了交易，这个过程就是对上一次交易的交货、服务和信用的定期评估。
卖方B
我们希望通过这个平台展示自己的实力，让买家看到自己的信息或推送营销广告，达到目标客户（不是越多越好，而是相应的专业客户群），吸引新客户与卖家建立线上线下的沟通，以便通过线下展览、参观等方式联系真正感兴趣的买家，并与送样等沟通，进入买家首选供应商名单。从销售者的客户关系管理角度看，从销售线索到销售机会（客户关系管理）是一个演化过程。
如果买卖双方都做了交易，这个过程就是卖方对重复购买机会和信用的管理。
平台提供商的价值
提供信息匹配，帮助买家选择供应商（资质评估、专业认证、同行评估、其他买家评估、财务信用评估、信用担保等），引导买家购买并推荐合适的产品和服务，向卖家推荐优质客户（信用评估，信用担保、购买力评估等），为买方提供供应商选择流程和数据服务，为卖方提供客户导向和机会管理流程和数据服务，为买方和卖方提供交易服务和支付的相互评价和反馈服务。
在这个信息与信任的环节，如果有电子商务平台来应对双方的痛点，可能会有一些专业人士B2B模式。例如，近期阿里巴巴推出信用担保计划，为国内中小卖家建立类似于淘宝星钻皇冠的信用体系，为海外卖家建立类似于ldquo星钻皇冠的信用体系；“如果你敢用，我会付钱的。”；安全系统是为了迎合卖方对买方信用的担忧。再如，中石化的长城电商平台供应商已经被中石化的几个主要采购中心证明。在南京，有10多位具有数十年行业经验的采购专家在阀门和泵的采购中心工作。他们对供应商和产品的认可降低了买家识别供应商的成本。
如果阿里采购线突破目前仅限于办公用品和劳保品的集中采购服务品类，就必须与行业技术和采购专家合作选择供应商。否则，如果买家购买阀门，搜索阿里1688会跳出数百条信息，买家的选择会耗费大量时间成本。我想介入交易的第一步。
信息交流和信任建设的电子商务平台有以下建议和猜想：
1信息平台为买卖双方提供的信息越多越好。应该有针对性。卖方应该看到真正需要并有良好付款记录的客户，买方应该看到优质的供应商。越便宜越好。一个好的信息平台应该通过这种精准的信息服务，降低B企业采购和销售的时间成本。
2这个信息平台对B买家来说太大了。B买家是专业人士。他们总是和同龄人在一起。一个庞大而全面的信息平台效率低下，但对他们来说并不专业。垂直和精细化的行业信息平台也要有发展的市场。
3社交平台可能会变成专业人士的影响力圈，但成为推广产品和服务的平台，并不符合社交传播的本质。社交网络平台是建立人脉，能否直接过渡到商业，我表示怀疑。
4社交平台可能的发展方向应与客户关系管理系统整合。笔者认为微信这样的社交工具适合工作协调，不妨买断一个云CRM公司为企业提供客户关系管理，并会坚守企业用户，应该有很好的发展前景。
5信托平台应当提供信托评估、资格认定、技术审查、互评交付等专业服务。这不仅需要基于线上大数据，更需要线下行业专家的介入和市场调研。
6对于买方供应商管理的需求，可能会有一些平台负责流程外包，帮助卖方管理轻量化供应商筛选和决策流程，或者与买方SRM系统有接口。通常，一个买家的供应商是一个很大的决定，不像一个C有** 终决定权。
7对于卖方的客户关系需求，可能有平台帮助客户管理潜在客户和机会，并与卖方CRM系统有接口。
8对于上述不同的平台和交易企业ERP、CRM、SRM系统，存在大量的数据交换，因此数据交换服务平台可能会出现规范这些数据交换的现象，并负责及时传递邮局等各类信息。
因此，在交易的第一步，未来可能会开发很多B2B平台功能，可以满足双方共享信息、建立信任的需求。平台不太可能吃遍互联网，这是B2B和B2C** 大的区别。它需要众多专业人士的合作，并不是互联网企业相互回应，简单地把B当作C来处理。
B2C失去一个客户并不是那么可怕，所以B2C平台照顾到的大部分共性B2B失去一个客户可能是致命的，所以我们要照顾好每个客户的需求。这是人们抱怨B2B电子商务被逼的** 根本原因。但在价值链上，谁抓住了买卖双方的痛点，满足了一些专业人士的需求，提高了他们的工作效率，谁就能赢得一片天地。
